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谈判技巧

如何成功地与客户沟通
生活在都市里的人们,每个人都有一种疏离感,因为我们各人心理上筑了一堵墙,互相隔离,自我保障。我们渴望找到一位肯聆听的朋友。 人们通常都只听到自己喜欢听的,或依照自己认为的方式去解释听到的事情,往往这已不再是对方真正的意思了,因而人们在听的时候往往只能获得百分之二十五的真意。 为了改进人们的沟通,应提倡积极地倾听,所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情,掌握真正的事实,藉以解决问题,并不是仅被动地听对方所说的话。 客户倾诉时懂得中间点点头,恰当地拍拍手,恰似吃东西时略放点酱油,肯定会令食物更...
介绍信(Letter of introduction)的概念
介绍信的写作目的在于通过介绍让收信人对被介绍人有一定的了解,并使他们相互认识,从而解决被介绍人的一些实际问题。...
销售谈判高手秘籍
[主题一]:商务谈判的语言技巧! 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。 [主题二]:在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。 强力销售谈判(power sales negotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时...
如何与美国商人谈判
由于美国在国际贸易中的地位,美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说,美国人的性格通常是外向的。因此,有人将美国人的性格特点归纳为:外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝,追求物质上的实际利益。 与美国人做生意,“是”和“否”必须保持清楚,这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时,要明白地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。 万一发生了纠纷,就更要注意谈判的态度,必须诚恳、认真,绝...
与供应商谈判的9招
和小的供货商比较,商场更愿与大的供货商合作,因为大的供货商资金雄厚,他们往往出自于市场的考虑不会拒绝商场提出的要求,如降价、提供更高的赞助费等,这些供货商的商品品种较多,这一商品不赚钱,别的商品能赚钱,只要整体能保持赚钱,他们就能从心理上去接受商场的条件。 而对小的供货商而言,斤斤计较,因为他的商品种类很少,要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供货商,在和他们谈判时他们都会哭穷,说毛利很低了,没有钱赚了,赚的钱不够赞助了等等等等,让你于心不忍;又或者是指责你的工作,说收货慢,验货太挑剔,商品陈列位置不好,没有人促销,价格牌不够大等,尽量说你的不对,试着使人们感到内疚,从而不好意思提出自己的要求,或即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势,想要得到相应有利的补偿。 对待这种种情况,我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理,对方是否已经清楚我方的观点,然后才作出判断,同时将自己所了解到的信息和对方沟通。 ...
印度商人的谈判功力
与印度商人打过交道的人会有一种共同的感觉:累,真累;烦,真烦。有时气到拍案而起时,总会想起那些跟着八国联军在北京烧杀抢掠,趁火打劫的印度雇佣兵。但也正因为与印度人交往如此地难,才为一些真正有毅力,有耐心的人提供了一些机会。对于如何应对这些谈判桌上的只讲目的,不择手段的印度生意人,需要从其文化历史根源上深挖一下。 印度人谈判有如下特点,虽不能一概而论,但情况大多会如此: 1、赖。今天讲的话,明天只要风向一变,立码就跟着变,绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同,他也能从一些条款找出点麻烦,以至要求增加附加条款。今年我与印度谈了一个进口300吨某化工产品的订单,来回往复谈市场、规格、价格和条款的EMAIL就达百封以上。结果形式发票传过来,船期变了,港口变了,CIF成了CFR。娘希匹!再谈,季节不等人,再等,可能等到花儿也得谢了。一气之下,放弃。那边等不及了,一天几个电话过来。我也以印人之道,还治印人之身,不理睬。当然,前提条件是机会...
与日本人谈判的技巧(2)
三、劝说和辩论 和日方谈判时,我们可用下列劝说技巧(按下面的顺序和环境)。 (1)多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑,也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正原因。(2)重述你的立场、需要和愿望。(3)使用其他主动技巧。如承诺:“如果对方能在7月1日前送货,我们将立即签订下一个订单。”建议:“如果你方仍采用原公司名称就不会失老顾客。”赞扬:“谈判进展顺利,得益于你方的支持”等。(4)如果你仍不满意他们的回答,试着沉默。给他们思考和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。如果你感到难以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。(5)如果1~4步仍不能让对手让步,改变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。(6)侵略性的技巧,如威胁:“如果你方坚持这此条款,我方将寻找另外的合作者。”警告:“如果我们不能达成协议,也没有公司会对你方计划感兴趣”等。只有用在最危急的时候或者特殊环境。a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接...
与日本人谈判的技巧(1)
国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量,即使你准备得相当充分,如果在这个实际运作中把握不住,往往前功尽弃。一、非事务性接触阶段 商务谈判中,我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题,而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中,高层官员的作用只是礼仪上的,通常在谈判后参加签署合同。有时,他们也参加早期的非事务性活动,地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说,98%的话题与体育、政治和家庭有关,只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历,我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时,说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节: (1)名片可以交换也可不交换。当两...
外贸业务谈判技巧
避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“To tell you the ruth”,“I‘‘ll be honest with you...”,“I shall do my best.”“It‘‘s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,...
如何成为销售谈判高手
主题一]:商务谈判的语言技巧! 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。 [主题二]:在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。 强力销售谈判(power sales negotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样,...
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